INTRESSERAD AV ATT SÄLJA ETT FÖRETAG?

Affärsråd inför försäljning

Att sälja sitt företag kan vara den största affär man gör som företagare. Det är därför naturligt att känna osäkerhet inför situationen. Det finns många ovanliga moment, trots att du som företagare varit inblandad i många affärer. Det kommer att dyka upp många frågor - hur kontakterna med potentiella köpare ska hanteras, hur man ska bete sig så att affärshemligheter inte lämnas ut i onödan, hur förhandlingen ska genomföras med mera.

  • Ta fram ett mindre prospekt som lockar köpare till vidare diskussion. Det bör inte röja företagets identitet. Ta även fram ett informationspaket som ger en djupare bild av företaget.
  • Välj om du vill genomföra försäljningen själv eller ta gärna 
    hjälp av en mäklare eller annat ombud
  • Hantera försäljningen diskret. Kunder, leverantörer, och konkurrenter kan reagera på olika sätt om du öppet går ut och deklarerar din försäljningsavsikt.
  • Låt en konsult ta de första kontakterna med potentiella kunder. Sekretessförbindelse är ett vanligt krav för att eventuella köpare ska få tillgång till uppgifter, men var trots det selektiv med vad du visar upp.
  • Bestäm dig för i vilket läge, och i vilken omfattning, ni ska låta köpare få del av affärsmöjligheter som kundstock, produktionslösningar med mera
  • Lås inte fast dig vid ett alternativ. Att bara diskutera med en köpare ger en sämre förhandlingsposition och kan vara ödesdigert om köparen av någon anledning inte vill eller kan gå vidare.
  • Ha alltid alternativ till försäljning. Ett alternativ kan faktiskt vara att arbeta vidare med företaget några år till.
  • Se till så att du inte kommer i tidsnöd under förhandlingen. Ställ in dig på att allt tar tid. 

För mindre företag med ett resultat som ger en knapp lön till sin ägare, ger ofta inte försäljningen i sig så mycket om man baserar priset på resultat eller tillgångar. Ett alternativ kan då vara att se efter hur mycket det skulle kosta en köpare att komma till den nivå du är på om han startade från början. I det fallet kan exempelvis lokalkostnader, inarbetningskostnader, kundbas med mera utgöra förhandlingsgrund för ett bättre pris. Det kan även vara möjligt att få till stånd ett resultatbaserat konsultavtal, som gör att du arbetar vidare en tid med att hjälpa den nya ägaren in i verksamheten. 

Förbered ägarskiftet

För att lyckas med en ägarskifte krävs det oftast gott om tid. Tid till att ta reda på vad man vill, tid till att planera arbetet, till att trimma företaget, till att hitta köpare, till att undvika skattefällor och till att föra diskussioner med medarbetare, köpare och rådgivare. Samtidigt ska företaget drivas vidare som vanligt.

Ett av de viktigaste råden till dig som tänker sälja företaget, är därför att börja med förberedelserna tidigt. Att driva ett företag kan jämföras med en idrottsprestation där vilja och målfokusering är viktiga ingredienser. Detsamma gäller en ägarväxling. Det är nödvändigt att mentalt göra det hela klart för sig själv att företaget ska föras över till en ny ägare. Några ser det som att hitta adoptivföräldrar till sitt livsverk, andra ser mer krasst på situationen. När det avgörande valet att sälja är gjort, ökar den mentala beredskapen att ta vara på möjligheter som dyker upp, på motsvarande sätt som du är van att notera potentiella kunder och affärer i alla möjliga och omöjliga situationer.

  • Kom igång med planeringen! Ju förr du startar, desto större chans till ett bra resultat
  • Skriv i korta drag ner ner en plan för hur du ska nå ditt mål
  • Fundera över vilka frågor som är viktiga för dig?
  • Ska ägandet överlåtas inom familjen eller externt?
    • Ska du överlåta företaget successivt?
    • Hur viktigt är priset för dig?
    • Vill du sluta direkt vid överlåtandet eller vara kvar en tid som rådgivare?
    • Beskriv vad du anser vara en lämplig köpare!
  • Fundera över när i tiden det är bäst att genomföra ägarbytet
  • Kommunicera öppet med dina medarbetare om framtiden. Inget vara för evigt och de  är givetvis intresserade av ägarfrågan. Kanske är de ägarkandidater?
  • Sist men inte minst, se till att företagets ordinarie verksamhet och dina medarbetare inte kommer i andra hand på grund av arbetet med ägarväxlingen. Det är lätt att verksamheten tappar fart om fokus ligger någon annanstans.
VAD ÄR FÖRETAGET VÄRT? 

Värdering, ett inslag i förhandlingen
Värdet på det företag som ska säljas, antingen det är aktier eller inkråm, bestäms i förhandling mellan köpare och säljare. Det finns alltså inget pris som kan fastställas objektivt. Däremot finns det metoder som ger utgångspunkt för prisförhandlingar. Det är viktigt att du förstår grunderna för hur man gör en värdering. Värderingen används ofta som en viktig del i köparens grundmaterial när det gäller att söka finansiering för köp av ditt företag.

Värderingar skall alltid göras av rådgivare som har lång erfarenhet av detta. Värderingar som enbart görs på några årsredovisningar är långt ifrån fullständiga och rättvisande.

Kan värde försvinna vid köpet?
Ha följande i tankarna när du ska värdera ett företag. Vid överlåtelse av ett ägarlett företag är det en stor risk att verksamheten försvagas beroende på att kunderna varit knutna till förre ägaren. Ägaren kan stå för en kompetens som köparen inte har. Personalens beteende kan också påverkas vid ledarskifte liksom leverantörer. Detta är starka riskfaktorer, vilket du bör ha med i din analys och din prisförhandling. Många företag har nyckelpersoner som sitter på ovärderlig kunskap för företaget. Dessutom finns det i dagens näringsliv åtskilliga företag som inte har så mycket synliga tillgångar, kanske bara lite kontorsinredning och datorer. Företaget tjänar pengar på kunskap och tjänster. Kunskapen finns ofta hos ägaren men kanske lika mycket hos de anställda. Risken är stor att företagets värde, de anställda, försvinner så fort du tagit över. Har företaget då något värde för dig? Vad talar för och vad talar emot att kunderna stannar kvar om deras tidigare kontakter försvinner? Är företagets anseende och varumärke tillräckligt starkt för att vara oberoende av ägare och andra nyckelpersoner?

Jämförelse med nystart
Gör också en jämförelse och beräkning utifrån följande. Du tänker dig att du startar motsvarande företag från grunden genom att köpa ny eller begagnad utrustning, anställer personal och sätter igång med din marknadsföring för att få kunder. Vad innebär det i investeringar och rörelsekapitalbehov beroende på startsträcka, osäker kundtillströmning, osäkerhet i maskininstallationer och personalrekrytering?

Blir det som nu eller bättre?
Säljaren hävdar kanske att företaget kommer att ge mer framöver än det resultat som visats bakåt i tiden. För dig gäller det att lyssna på argumenten. Finns det något i företaget som ger bättre förutsättningar framöver, nya kunder på väg in, ny produkt som ännu inte är lanserad, en nyinstallerad utrustning, ett varumärke som är på väg att befästa sin ställning etc? Är det något som du kan dra nytta av om du köper? Säljaren kan också mena att lokalens läge är värt något extra, att företaget är inarbetat och välkänt etc. Säljaren säger sig vilja ha betalt för goodwill beroende på detta. Du utgår ändå från den lönsamhet du kan se i boksluten. Ligger det något i säljarens argument? Har inte läget varit detsamma i många år? Vad talar för att det plötsligt ska betyda mer?

Värderingsmetoder

Det finns flera olika värderingsmetoder som används av professionella företagsvärderare och ekonomiska rådgivare. Relativt enkla metoder kan dock ibland räcka till för att få fram ett godtagbart värde för att se om det aktuella företaget är möjligt att förvärva.

Marknadsvärdering innebär att sätta värdet på samma nivå som gällt vid försäljning av andra liknande företag. Denna teknik är dock relativt ovanlig för familjeföretag, eftersom det sällan finns något likvärdigt objekt och det inte är vanligt att man offentliggör vad man får betalt när denna typ av företag säljs. Men ibland kan det finnas personliga relationer till en annan företagare som sålt. Om denne är villig att diskutera sin affär kan man få referenser att utgå ifrån.

Substansvärdering innebär att värdet bestäms till skillnaden mellan värdet på tillgångar minus skulder, alltså det egna kapitalet. Tillgångarna kan emellertid behöva justeras om det finns övervärden som inte framgår av redovisningen, eller om det omvänt finns tillgångar som värderas för högt i balansräkningen. Är tillgångarna i balansräkningen 3 500 tkr och skulderna 2 400 tkr så blir substansvärdet 1 100 tkr. Substansvärdet är en utgångspunkt för prisdiskussionerna. Fördelen med substansvärdet är att det är lätt att beräkna, och att det inte kräver någon information om framtiden. Jämfört mot andra metoder är därför osäkerheten i värderingen relativt låg. Nackdelen är att det inte förmedlar någon som helst bild av hur framtiden för företaget ser ut, dvs. den tidsperiod som blir köparens affärssituation.
Till substansvärdet tillkommer oftast ett sk avkastningsvärde som beräknas på företagets snittvinst under 3-5 år.

Avkastningsvärdering innebär att man försöker beräkna de framtida vinster som företaget kommer att få, och lägger dessa till grund för en värdering. Logiken bakom är att det som köparen förvärvar är rätten att driva verksamheten i framtiden och denna är då värd summan av de vinster som uppstår kommande år.

I mindre företag brukar framtiden definieras som en tid mellan 3-5 år, vilket innebär att man använder en s.k. multipel för antalet vinster som skall ingå i priset. Den vinst som används i beräkningen är ofta baserad på ett genomsnitt av vinsten under 3 till 5 år bakåt i tiden eller något år framåt i tiden (din prognos) för att utjämna variationer från enskilda år. Antag att vinsten de senaste 3 åren är 200 och 300, samt att prognosen för innevarande år är 400. En ren division ger då ett genomsnitt över de 3 åren på 900 / 3 = 300 (efter skatt). Om man väljer multipel 5 mitt i intervallet blir avkastningsvärdet 300 x 5 = 1 500.  I detta värde ligger företagets sk goodwill.

Nackdelen med metoden är att det är svårt att förutse framtida vinster, samtidigt som stora variationer i resultatnivå kan ge ett genomsnitt som inte är representativt.

Observera även att årsresultaten oftast behöver justeras för att kunna betraktas som normala. Exempel är stora förändringar i ägarlön och betalningar av pensionspremier.

Likvidationsvärde, eller slaktvärde, är vad man kan få betalt för tillgångarna om företaget avvecklas. Är inte verksamheten längre i drift kan tillgångarna, byggnaderna, utrustningen och varulagret, vara betydligt mindre värt än vad balansräkningen visar. Motsatsen kan också finnas, t ex om företagets fastighet har en attraktiv placering som kan användas för annan verksamhet. En analys av balansräkningens värden kan därför behövas för att justera det slutliga priset på företaget.

Det är lämpligt att ta hjälp av externa experter för att genomföra en värdering, både av företaget och enskilda tillgångar som fastigheter. Det ger ofta ett bättre underlag för den kommande prisdiskussionen, och t ex en företagsmäklare kan ha erfarenhet från liknande andra företag som har sålts, och som kan utgöra referenser för din affär.

© Copyright Ägarskifte Micro